客戶數量連年翻番,ZStack高速成長的秘密是什么

小熊在線 新聞稿 | 2019年12月27日
客戶數量連年翻番,ZStack高速成長的秘密是什么 ......

  • 20多年前世界級產品公司巨頭的成長,或將在ZStack這里成為現實。

    “初心還要在,我們還是在創業期。”肖昉(ZStack合伙人&銷售副總裁)。

    2018年年底采訪鑫總的時候,他透露的數字是這一年企業版新增客戶200家。而就在前幾天再訪鑫總的時候得知,截至目前,ZStack企業版客戶數量已突破500家,如果加上社區版用戶,目前已經有上千家用戶選擇了ZStack,覆蓋10多個行業。從產品端轉向市場端短短三年時間,ZStack堅守做產品的初心,越走越順、越走越快,增長速度堪比火箭。

    應該說,我算的上最早一批接觸ZStack的媒體人,第一次那是2017年年初,契機是阿里云戰略投資ZStack。到現在三年過去,大大小小參加了很多場ZStack的各種活動,有客戶采訪、有產品發布、有融資宣講,跟ZStack的管理層聊了很多次,一路見證了ZStack的發展壯大。

    記得第一次采訪ZStack創始人兼CEO張鑫時,他就談到了對云計算發展趨勢的三個判斷,其一、私有云從項目型轉向產品型;其二、未來是混合云的天下;其三、今后的應用系統建設一定是像智能手機一樣簡單。ZStack的戰略定位也是基于以上洞察決定的。

    今天來看,時勢已經驗證了這些觀點。就產品導向而言,客戶數量猛增但團隊規模一直保持穩定的ZStack就是最好的證明。拿混合云來說,IDC今年發布的全球云市場2019年十大預測中提到,到2024年,90%的全球1000強組織將建立多云管理的戰略。至于第三點,SaaS的高歌猛進是最好的詮釋。

    下面本文從產品、客戶、生態等幾個維度來分別剖析一下為什么ZStack能夠成功,未來又會有怎樣的可能性。

    產品化是基礎

    簡單回顧下ZStack 產品發展歷程。

    2015年,ZStack 0.6發布。

    2016年,ZStack 1.0發布,此后每一兩個月迭代一次,至今已發布20多個版本。

    2017 年,ZStack聯合阿里云戰略發布“打通數據面的無縫混合云”。

    2018年,ZStack先后支持SD-WAN、國產ARM、阿里云云盾/盤古/容器/云效/Aliware……

    2019 年,ZStack發布面向邊緣計算場景的ZStack Mini和面向集團公司管理的ZStack CMP。

    從私有云到混合云,從核心到邊緣,從純軟到軟硬一體化解決方案,從管底層資源到對接PaaS……ZStack始終聚焦IaaS層,每年都有大量的產品功能延伸。如果只看表面,與其它云平臺廠商無異,但如果加上產品化這一理念,情況就完全不同了。舉兩個例子:

    青海農信,某廠商派了3個團隊,包括了計算、存儲等不同模塊,花了兩周時間,而ZStack只去了兩個人,兩天就部署完了,功能還更多。這樣的選擇題想必不難抉擇。

    廣東省某高速公路項目,在不同地域部署了107套ZStack,需要1個月內完成工勘和實施,以傳統方式部署要么大量堆人,要么超期,畢竟一個點就要一組人一個月的時間。而ZStack原廠只派遣了三名實施工程師,在廣東多家通過ZStack中級認證培訓的合作伙伴協助下,一個月內如期完工。

    投入的人力少,花費的時間還少,ZStack憑什么能做到?答案正是“產品化”三個字。產品化意味著標準化,一個最直觀、最簡單的類比就是Windows操作系統,簡單學習后,大家都會用。

    事實上,這是和眾多ZStack客戶交流后得到最多的反饋,也是ZStack能在三四線城市實現業務快速擴展的根本原因。如鑫總所說,一線城市科技型或者金融企業的技術能力已經達到歐美同等型公司的能力,而中西部客戶的IT能力和認知還處于早期,急需簡單不復雜的云產品,ZStack的低上云和使用門檻成為了他們的首選。

    所以,ZStack成功的第一要素是產品化。

    95%依靠合作伙伴

    到目前為止,ZStack整體公司人員規模還不到200人,交付實施團隊更是不到30人。靠什么支撐每年幾百個客戶,且越來越快速的增長?答案就是合作伙伴。

    產品化思路決定了合作形式的多樣性,可OEM、可轉售、可集成,比項目型云廠商有了更多抵達客戶的通路。這也是ZStack成功的第二要素,當然本質上還是因為產品化。

    據肖昉介紹,當前ZStack有95%的業務都是由合作伙伴來完成的。ZStack不用線性擴容部署交付團隊的秘密正在于此,賦能合作伙伴,把服務交給合作伙伴做,雙方獲利,進而形成良好的互動和合作機制。

    今年,為進一步完善生態機制,ZStack完整提出了三種合作模式,即OEM合作、認證合作、集成合作,并在全國開展了十場產品渠道巡展。

    其中,云合作伙伴包括:公有云及云服務提供商(IDC)、行業云合作伙伴;生態資源合作伙伴包括:運營商合作伙伴、服務器硬件合作伙伴、第三方軟件合作伙伴;銷售服務類型的合作伙伴包括:總代理和分銷商、系統集成商、服務商及外包服務提供商。

    目前,各方合作伙伴還在不斷增加中。一個龐大的合作伙伴體系正在有序構建中。

    農村包圍城市

    2017年的時候就采訪過ZStack的客戶,當時是找鋼網、滴滴、餓了么。日前又跟隨ZStack拜訪了幾位客戶,有此時此地、旭陽集團、影子科技、銅陵電信、恩施廣電、福職院等,覆蓋智慧交通、工業互聯網、智慧農業、智慧政務、智慧城市、智慧校園6大產業互聯網領域。

    兩次集中采訪,有很多顯而易見的不同,也有很多相同之處。

    比如,第一次采訪都是互聯網企業,這一次各行各業都有。實際上,這與當下產業互聯網的大時代背景是貼合的。眾所周知,近兩年產業互聯網的大潮才剛剛開啟,各大云服務商的聚焦點也都轉向了產業互聯網,ZStack不例外,并且走的很快。

    至于相同點,無論是兩年前還是現在,盡管不同產業的不同客戶,在業務和IT背景方面都各有差異,然而他們都有相同的訴求與成果——一方面通過ZStack云平臺實現了IT上云,另一方面也將自身的產業互聯網能力輸出到整個行業。而在此過程中,ZStack云平臺簡單易用的優異特性做到了幫助客戶實現不同途徑的上云,實實在在地降低了云計算門檻,讓每一家企業都擁有了自己的云。

    如果給這500多家客戶歸歸類,也有很多有意思的地方。

    比如,就行業維度而言,ZStack在泛政府行業應用最多,占到將近一半,包括廳局委辦、能源交通等,其次是制造、教育等行業,這些客戶對穩定性、運維簡便性的要求較高,ZStack無疑是非常好的選擇。第三是金融業,這類客戶主要是對VMware的替代,在早前發布的ZStack3.6.0版本中,就推出支持客戶從任意基于KVM的云平臺V2V在線遷移云主機至ZStack云平臺。

    從區域維度看,北方區域泛政府項目比較多,東區和南區市場更活躍,來源非泛政府項目比較多。

    在ZStack內部有一個略帶自嘲的市場策略,叫“農村包圍城市”,當然此農村非真的農村,而是指三到六級城市,這也是ZStack當前客戶的集中所在地。至于原因,一二線城市除了測產品還要看品牌,三線往下對品牌關注度則沒那么強,產品好就有很大概率勝出。

    事實上,隨著越來越多的標桿項目落地,ZStack的品牌影響力在潛移默化的變化著。比如在華北區域,現在很多場合與ZStack同臺競爭的已經是一線云計算公司。

    毫無疑問,ZStack的產品化理念正受到越來越客戶的認可。業績增速就是最好的體現,ZStack 2019年業績是2018年的3.5倍左右,在to B類公司中堪稱優異。

    好的產品跨越了國界,未來令人期待!

    數字化轉型全面提速,產業互聯網時代加速到來。作為新一代基礎設施的重要組成部分,云平臺的作用毋庸置疑,市場前景廣闊。這是大背景,除此之外,還有兩個對ZStack發展十分有利的支撐點。

    其一,國產化。近日,國務院發展研究中心國際技術經濟研究所發布的《中國云計算產業發展與應用白皮書》,提出到2023年我國政府和企業上云率將超過60%,全棧自主可控云計算平臺將成為政府和大型企業的主流IT基礎設施。

    其二,產品化特性。如ZStack聯合創始人&COO尤永康所說,5年前大部分企業上云是盲目的,很多是為了上云而上云,對云計算的認識和理解有限,很容易被市場上做云計算的公司忽悠。往往是建設了一朵云,看似提升了效率,但是又花了好多人力物力來維護云平臺本身,甚至云平臺中一部分資源發生故障可能會影響整個應用業務的服務,而企業的IT人員只能束手無策的等待廠商的救援。

    5年后,越來越多企業變的理性,企業充分了解云計算的作用是來解決企業IT架構的缺陷、提升工作效率、提高業務穩定性和降低資源投入,大家也不再盲目追求市場上炒作的所謂“事實標準”,而選擇自己看的懂的、用的好的云產品,好用才是硬道理。云計算也不是企業IT追求的目的,而是一個工具,利用云計算工具去構建企業數字化平臺的基礎。

    立志做一家產品化公司的愿景,ZStack已經基本實現了。2019年ZStack落地澳大利亞最大運營商,全球銷售范圍達10個國家和地區。據悉,很快會有第一批海外朋友自費來ZStack總部培訓。而為了更好地滿足這些海外用戶對ZStack的使用需求,ZStack還提供了英文版的產品及文檔。

    好的產品魅力無限,跨越了國界!源自中國人自研的云計算架構和產品——ZStack,不期然贏得了海外用戶的青睞。究其背后原因,簡單上云、簡單使用、簡單運維是全球企業用戶共同的訴求,產品化的ZStack真真切切幫助全球企業用戶降低了云計算門檻,讓每一家企業都擁有自己的云,ZStack做到了!

    全球化的產品公司有很多,微軟、VMware都是,再過幾年ZStack也許就是下一個。讓我們拭目以待!

標簽:ZStack

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